Plan d’animation commerciale : comment le construire ?

Avant de se lancer dans une stratégie de promotion des ventes, il est essentiel d’élaborer votre plan d’animation commerciale pour l’année à venir. En effet, il sera la ligne directrice de votre stratégie de merchandising et devra s’intégrer dans votre stratégie de distribution. Le site Bonia le définit comme ceci :”un document stratégique qui décrit les actions et les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux pour le commerce de détail”. Dans cet article nous allons découvrir :

1. Définir les objectifs de sa stratégie d’animation commerciale
2. Identifier les produits à mettre en avant dans ses animations
3. Utiliser le plan d’animation commerciale comme un calendrier
4. Trouver les lieux pour ses animations commerciales
5. Définir les différentes animations commerciales à mettre en place
6. Identifier les moyens nécessaires
7. Mesurer l’efficacité de ses actions

Définir les objectifs de son plan d’animation commerciale :

Comme pour toute stratégie, il est indispensable de définir l’objectif de son plan d’animation commerciale. Nous ne nous étalons pas sur le sujet, si vous souhaitez en savoir plus nous vous invitons à lire notre article sur pourquoi faire une animation commerciale.

L’essentiel est que votre objectif soit SMART :

• Spécifique
• Mesurable
• Atteignable
• Réalisable
• Temporel

Vous retrouverez plus de détails sur l’élaboration des objectifs SMART dans cet article.

Mais ce n’est pas tout, il vous faudra définir des Indicateurs Clés de Réussites (KPI) pour savoir si votre plan d’animation commerciale a atteint ses objectifs.

Identifier les produits à mettre en avant dans son plan d’animation commerciale

Il est temps de définir ce que vous allez mettre en avant durant vos différentes animations commerciales en magasin. Et cela dépendra bel et bien de l’étape précédente.
En effet, en fonction de votre objectif, vous ne mettrez pas en avant le(s) même(s) produit(s) tout au long de votre plan d’animation commerciale.

Exemple : Si vous lancez un produit, il faudra bien évidemment mettre en avant votre produit de lancement. Mais si vous souhaitez développer vos ventes additionnelles, vous mettrez en avant des produits qui “compléteront” votre produit d’appel.

Utiliser le plan d’animation commerciale comme un calendrier des animations :

Comme pour toute stratégie marketing ou commerciale, se projeter est essentiel. Plus vos animations seront préparées en avance, plus elles seront réussies. C’est pourquoi nous vous recommandons d’élaborer un calendrier d’animation pour parer à toute éventualité.

Connaître les habitudes de vos clients pour élaborer un plan d’animation commerciale performant

Tout d’abord, définissez précisément qui sont vos clients. Pour cela, vous pouvez utiliser la technique des personna.

Mais contrairement à la préparation d’une simple animation commerciale, la préparation d’un plan d’animation demande la compréhension du parcours d’achat de vos clients. À cette étape, vous devez définir chaque étape avant que le consommateur achète vos produits. Généralement, ce travail est réalisé par les services marketing de votre entreprise. Vous pourrez donc la réutiliser pour vous aider à planifier vos animations commerciales tout au long de l’année.

Quand planifier ses animations commerciales ?

La planification de vos animations dépend de plusieurs facteurs :

• vos objectifs : vous pouvez dynamiser vos ventes pendant des périodes creuses ou préparer une stratégie d’animation commerciale pour le lancement de votre produit.


• des marronniers (ou calendrier d’événement) : en fonction de votre cible, il peut-être judicieux de proposer des animations lors de certains évènements durant l’année

Il faudra également définir, en fonction de votre client idéal, à quel moment de la semaine et de la journée mettre en place votre action de promotion des ventes. Ex: si votre cœur de cible est le cadre dirigeant d’une entreprise, vous devrez sûrement planifier vos animations le samedi après-midi.

Construire son calendrier d’animation commerciale

Qui dit planification dit calendrier.Pour cela, vous pouvez utiliser les templates de calendrier de planification de contenu, utiliser par les community manager sur les réseaux sociaux.

Trouver les lieux pour ses animations commerciales

Identifier les magasins qui correspondent aux habitudes de votre client idéal

Comme vu précédemment, pour trouver les lieux où faire vos animations commerciales, vous devez vous baser sur la connaissance de votre client idéal. À cette étape, les informations suivantes seront primordiales :

• vit-il plutôt en zone urbaine, périurbaine ou rurale
• quels sont ses loisirs
• quel est son salaire annuel brut (pour définir sa capacité d’achat)

Vous devrez également prendre en compte votre notoriété géographique.

Ex: Si votre objectif est d’augmenter votre panier moyen, il ne sert à rien d’aller dans une région où vous n’êtes pas connu de votre cible.

Mais dans le cas où vous souhaitez vous implanter dans une nouvelle région, choisissez des zones géographiques où vous n’êtes pas renommé. Après quoi, vous devrez identifier les magasins correspondant aux habitudes de votre client idéal. Pour l’élaboration de votre plan d’animation commerciale, nous vous conseillons de cartographier vos actions de promotions des ventes mois par mois.

Planifier avec les magasins vos animations commerciales :

Il faudra ensuite négocier l’emplacement de votre animation avec les grandes surfaces en question. Nous vous conseillons de faire appel à une agence spécialisée pour cette étape.

Définir les différentes animations commerciales à mettre en place

En fonction de vos objectifs, de votre clientèle, mais également de votre produit, vous pouvez proposer différents types d’animations en magasin.
Votre évènement commerciale devra susciter de l’émotion chez votre cible pour favoriser la mémorisation de votre marque et de votre produit.

C’est pourquoi nous vous conseillons de proposer des types de démonstrations variées et surprenantes tout au long de l’année pour jouer sur la surprise des clients du magasin et ainsi développer la notoriété de votre marque.

Identifier les moyens mis à disposition dans son plan d’animation commerciale

Communiquer sur ses animations commerciales en magasin :

Votre stratégie d’animation commerciale doit également déterminer le plan de communication de vos animations en magasin (à ne pas confondre avec votre stratégie de communication qui contient celui-ci).

Vous devrez déterminer :

• le message à utiliser


• les canaux de communication à privilégier


• votre calendrier de programmation


• votre budget


• vos indicateurs de performance pour pouvoir mesurer l’impact de votre campagne de communication sur vos animations commerciales.

Pour en savoir plus, lisez notre article Comment communiquer sur son animation commerciale ? »

Identifier les besoins des animateurs dans son plan d’animation commerciale

En fonction du type d’animation en magasin, vous devrez mettre à disposition de l’animateur.rice, du matériel lui permettant de réaliser votre animation. Par conséquent, vous devez lister le matériel nécessaire à la réussite de vos animations.
Lors de la réalisation de cette liste, vous prendrez en compte :

• le magasin et la place qui vous est attribuée


• le type d’animation


• les besoins de l’animateur pour atteindre les objectifs


• le matériel de secours « au cas où ».

Budgétiser votre plan d’animation commerciale :

Votre plan d’animation commerciale doit contenir une budgétisation détaillée de chaque animation comprenant :

• les moyens de communication nécessaires


• le coût de la masse salariale


• le coût du stand


• etc.

Mesurer l’efficacité de son plan d’animation commerciale

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À lire aussi :

• 10 exemples d’animations commerciales
• Qu’est-ce qu’une agence d’animations commerciales ?
• Pourquoi faire une animation commerciale en grande surface ?