Mise en avant des actions d’AnimACtion
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Pourquoi faire une animation commerciale en magasin ?
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Une animation commerciale en magasin est une opération promotionnelle visant à dynamiser les ventes sur un point de vente. Le plus souvent, elles ont lieu en grande surface et servent à capter l’attention du public, se démarquer de la concurrence et à améliorer les relations avec les clients et les fidéliser. Elles peuvent prendre diverses formes (démonstrations, jeux-concours, bons de réduction, etc.) et peuvent permettre de multiplier de 5 à 10 fois les ventes. Le déploiement d’une animation doit être correctement préparé pour atteindre vos objectifs. Voici les 10 étapes pour réussir son animation commerciale :
- Connaître sa cible
- Définir ses objectifs
- Être au bon endroit au bon moment
- Proposer une offre spécifique et attractive
- Adapter le format
- Utiliser les bons outils
- Bien communiquer sur son opération d’animations commerciales
- Mettre en place un suivi
- Analyser et calculer le retour sur investissement
- Couplez vos animations avec vos opérations marketing
Connaître sa cible pour une animation réussie :
Comme pour toute action de communication ou marketing, la préparation de son animation commerciale commence par une connaissance approfondie de sa cible. Cela vous permettra de :
- Mieux comprendre vos clients
- Savoir où ils se situent
- Connaître leurs habitudes d’achat
- Identifier leurs attentes vis-à-vis de votre marque
Les critères à définir :
Vous devez identifier des critères très précis comme :
- L’âge
- La classe socioprofessionnelle (CSP)
- Le sexe
- Lieu d’habitation (zone urbaine, périurbaine, rurale)
- Habitudes de consommation.
- Freins à l’achat.
N. B. Pour mieux définir vos cibles, aidez-vous de la méthode des persona.
Cependant, pour mieux connaître les attentes de vos clients, nous vous recommandons de mener des enquêtes régulières auprès de ces derniers et des entretiens individuels avec des individus correspondant à votre cible.
Définir les objectifs de votre animation commerciale :
Les différents objectifs d’une animation en magasin:
La mise en place d’une animation commerciale en magasin répond principalement à un objectif de dynamisation des ventes et d’augmentation du chiffre d’affaires sur le point de vente. Mais, elle peut également servir d’autres objectifs :
- Cognitif/notoriété (faire connaître sa marque ou de nouveaux produits)
- Affectif/image (créer un lien affectif avec sa clientèle et/ou les fidéliser)
- Conatif/action (up seling)
Des objectifs d'animations SMART:
Vos objectifs doivent être SMART :
- Spécifique (une action déterminée)
- Mesurable (les indicateurs de réussite pour votre animation commerciale)
- Atteignable (identifier les étapes)
- Réalisable (définir les moyens nécessaires à la réalisation de votre animation)
- Temporel (définir la temporalité)
Être au bon endroit au bon moment lors de votre animation commerciale
Le lieu, le moment ainsi que le format choisit pour votre animation commerciale en magasin dépendra des critères évoqués précédemment (objectifs et cible marketing). À cela se rajoutera le positionnement marketing de votre marque. Ces critères sont indispensables pour la mise en place de votre plan d'animation commerciale.
Le bon moment :
L’heure et le jour de votre animation dépendent de votre persona. En effet, vous ne choisirez pas les mêmes horaires si vous visez les ménagères ou des personnes travaillant dans le milieu bancaire.
N.B : Pour les produits grand public, nous vous conseillons de choisir les week-ends et jours de fortes fréquentations.
Au-delà des jours de la semaine, l’organisation de votre évènement commercial peut être plus pertinente à certaines périodes de l’année. Pour définir la meilleure saisonnalité pour celui-ci, vous pouvez vous aider d’outils comme Google Trends, qui vous donnera le volume de recherche sur les 12 derniers mois de la part des internautes.
Exemple : si vous vendez des scies à onglet radial, il sera plus intéressant pour vous de faire votre opération commerciale en novembre (cf. image ci-dessous)
Le bon endroit :
Votre opération commerciale sera réussie si vous êtes au même endroit que votre cœur de cible ! Nous ne reviendrons pas sur ce sujet, mais il est essentiel d’étudier le parcours de votre client au préalable.
Adapter le format de son animation commerciale :
Le format de votre animation dépendra principalement de votre objectif marketing. En effet, celle-ci peut se présenter sous la forme d’évènement privé (ventes privées, présentation en avant-première, conférence, cocktail, salon professionnel, etc.) ou public (tête de gondole en grande surface, magasin éphémère dans une galerie commerciale, une entrée en magasin, une allée centrale en supermarché…).
Proposer une offre spécifique et attractive :
Une offre qui donne envie …
Votre animation doit mettre en avant une offre attractive pour votre client. Elle peut être ludique, informative ou sous forme de cadeau pour celui-ci. Voici quelques exemples d’offre suscitant l’intérêt chez le consommateur :
- Promotions des ventes (coupons de réduction, paiement en plusieurs fois, etc.)
- Jeux concours
- Démonstration
- Échantillon
- Offre packagée
- Etc.
… Mais unique et limitée dans le temps :
L’offre doit être unique pour pouvoir mesurer l’impact de votre opération commerciale sur le chiffre d’affaires. Par conséquent, elle doit également avoir une date de début et une date de fin.
Bien communiquer sur son opération d’animations commerciales :
Établir un plan de communication
Comme pour toute opération marketing, il est essentiel de bien communiquer pour ses clients. L’élaboration d’un plan marketing est donc cruciale pour la mise en place de votre évènement commercial. Pour cela, définissez :
- Vos objectifs de communication
- Votre ton
- Vos canaux
Communiquer en amont :
Prévenez votre audience que vous allez lancer une animation commerciale en magasin avec/ou une offre promotionnelle. Utilisez des canaux de communication plus personnels comme :
- La newsletter
- Le SMS
- Les notifications push si vous avez déployé une stratégie de wallet marketing
- Les messageries instantanées
- Les cartons d’invitations.
- La radio
- L’affichage
- La presse
- La télévision
- Les réseaux sociaux
- La distribution de flyers
Communiquer pendant :
Utilisez les réseaux sociaux pour mettre en avant votre action commerciale ! Partagez des anecdotes, des photos de l’opération et des bons moments échangés avec votre clientèle.
Communiquer en aval :
Remerciez vos clients pour leur participation par e-mail et identifiez vos partenaires sur vos réseaux sociaux en dressant un bilan sur les plateformes plus corporate comme LinkedIn.
Mettre les bons outils à dispositions des animateurs commerciaux :
Pour que votre animation commerciale en magasin soit une réussite, il faut mettre à disposition des animateurs l’ensemble des outils nécessaires. Grâce à cela, vous améliorerez la perception qu’a le consommateur de votre marque et augmenterez vos chances de développer vos ventes.
Un stand attractif :
Votre stand doit refléter votre image de marque tout en rassurant le consommateur. Utilisez la PLV pour rendre le stand de votre opération visible. De plus, vos animateurs commerciaux doivent être habillés à votre image. Ils doivent également être formés pour communiquer correctement sur votre marque en utilisant son ton et son vocabulaire.
Les supports de communications :
Les flyers, les brochures sont d’excellents supports de communication si vous souhaitez développer la notoriété de votre marque auprès de votre cible. Fournissez-en aux animateurs pour faire connaître votre marque auprès d’un public plus large !
Les goodies :
Les goodies, tout comme les supports de communication sont d’excellents moyens pour développer votre notoriété de marque. Ludique pour vos clients et intriguant pour leur proche, des goodies originaux vous permettront de vous faire remarquer par plus d’un ! Vous retrouverez des exemples de goodies ici .
Mettre en place un suivi des actions commerciales :
Comme évoquer précédemment, commencez par remercier vos clients et demandez-leur un feed-back sur leur ressenti de votre animation commerciale. Profitez-en pour mettre en place des scénarios d’e-mailing pour garder le lien avec vos clients et rentrer dans une stratégie de communication conversationnelle.
Analyser et calculer le retour sur investissement de votre animation commerciale :
La mise en place d’une animation commerciale représente un coût non négligeable pour votre entreprise. C’est pour cela qu’il est important de savoir ce qu’elle vous a rapporté par rapport à ses frais de mise en place.
Analyse des KPI (Key Performance Indicators ou Indicateurs de réussite) :
Dans un premier temps, il faut vérifier que votre opération commerciale ait bien les retombées prévues vis-à-vis de vos objectifs (cf. partie sur les objectifs). Exemples de KPI à analyser :
- Nombre de followers sur les réseaux
- Mentions de la marque sur les réseaux
- Nombre de prises de contact sur les réseaux
- Nouveaux visiteurs sur le site web
- Nombre de ventes pendant la période
Retour sur investissement :
Il faudra également calculer très précisément votre retour sur investissement (Chiffre d’affaires généré/ Coût de la campagne). Pour cela, analysez :
- Les ventes générées durant la période de l’évènement
- Le nombre de coordonnées de prospects récupérées par vos animateurs.
Couplez vos animations avec vos opérations marketing :
Pour répondre à vos objectifs de dynamisation des ventes en magasin ou de lancement de produit, il ne faut pas seulement se reposer sur une stratégie d’animation commerciale. En effet, il faut pérenniser les effets de l’opération. Notamment grâce à :
- L’optimisation de votre présence en ligne (site web, référencement, etc.)
- L’optimisation de votre présence en magasin grâce à une stratégie de merchandising bien définie
- Une stratégie de communication en aval de votre animation toujours présente.
